现实世界可能更混乱。一些公司在第二阶段融两次资,另一些跳过第一阶段,直接进入第二阶段。而在 Y Combinator 我们发现越来越多的公司在之前已经有投资了。但是第一段提到的典型轨迹基本符合一个创业公司的发展路线。

融资攻略

  本文重点介绍融资的第二阶段。这就是 YC 的公司在 Demo Day 时候干的事,这篇文章就是我给他们的建议。

  角力

  从两种层面上而言,融资很难:就像举起一个重物,也像解决一个谜题。前者是因为,说服人们拿出一大笔钱来给你本来就是很难的事。这个问题无法被解决——它本来就该是困难的。但一些的困难是可以被解决的。融资之所以像解谜是因为对于大多数创始人来说这是一个从未接触过的领域,所以我想给你们画一张地图。

  对创始人而言,投资人的行为往往是模糊的,部分原因是因为他们的动机是模糊的,同时他们经常故意误导你。投资者的误导往往与缺乏经验的创始人的一厢情愿结合起来。在 YC 我们一直在警告创始人提防这种危险,所以投资人面对来自 YC 的创始人可能更加谨慎。尽管如此我们还是见证了这两种不稳定成分结合在一起时的连锁反应。[1]

  假使你是个毫无经验的创业者,唯一幸免于难的方法就是对自己施加外部约束。不要相信自己的直觉。这里提供给你一套行为准则。在某些时刻,你会碰到忽视这些准则的诱惑。因此,最重要的规则是:这些规则存在都是有原因的。假如没有强大的力量逼着你朝一个方向走,你也不需要一个规则来让你坚持朝反方向走。

  那些作用于你身上的力量也作用于投资人身上。投资者往往陷在两类担忧中:投资失败的担忧和错过将会成功的创业公司的担忧。不过这也是风投行业的魅力所在,一直观望最不可取,如果他们一直等到初创团队快要成功的时候才想到投资,那就已经晚了。为了高回报率,他们必须在初期做出自己的判断和决定,这样就会让他们感到紧张,害怕投资失败,而事实上他们经常失败。

  如果可以,投资者愿意做的就是观望。当创业公司刚成立了几个月,每周的发展都是很快的。但是,如果你等待太久,其他投资者可能会抢走你的生意。当然其他的投资者都受到同样的压力。所以经常会发生的是,当有人似乎要有所行动时,大家也就不得不有所行动。

  别急着融资,除非你需要而它也正适合你

  创业公司的高融资成功率似乎让外界觉得融资是初创公司的显著特点之一。但并非如此。初创公司的特点是发展迅速,大多数公司发展迅速主要是因为:(a)得到了能让自己成长得更迅速的外部投资;(b)它们高速的成长也让它们更容易获得投资。尤其是对那些成功融到资的创业公司来说,同时做到(a)和(b)很正常。但有很多初创公司,本身并不想过于快速的发展扩张,或者外界的资金并不能很好地帮助它们发展,如果你是这其中一员,那么就不要急着融资。

  另一个融资的坏时机是在你还不具备这个能力的时候。假如你在还不能够说服投资人的时候急着去融资,你不仅浪费了时间,同时也在投资人的圈子里伤害了自己的名声。

  要么完全进入融资模式,要么就干脆不要想

  关于融资,令创业者最吃惊的事情之一是它竟然这么令人分心。当你开始融资时,其他的一切都顾及不上。问题不在于融资所消耗的时间,而是它已成为你心中的头等大事。创业者不能长期承受那种程度的分神,因为早期创业公司的增长主要靠创始人的带动,如果创始人的心思在别的地方,增长通常随之急剧下降。

  因为融资是如此的让人分心,初创公司应该要么全心全意去完成融资,要么想都不要去想它。当你决定要融资的时候,你需要专注于把它快速搞定并回到自己的该做的事情上。[2]

  其实不开启融资模式,也可以从投资者手中拿到钱。不在上面花费精力就好。有两件占据你注意力的事:说服投资人,并与他们谈判。所以,如果你没在融资模式,但不需要和投资人谈判而且他自愿接受你提出的融资条件,那么,你完全可以接受这样的融资。例如,如果一个名声不错的的投资人愿意用可转债投资,使用标准的条款,并且有个不错的估值(设不设上限都没关系),那你不用多想就可以接受这样的投资。 [3]「不需要谈判」的意思是指:不在与投资者见面或准备材料上花费哪怕一分钟的时间。当你不在融资模式,如果一个投资者说,他们已经准备投资了,但他们需要你为此参加一个会议来会见合伙人,拒绝他们。因为这就是融资。[4] 礼貌地告诉他们:你正在专注于公司的事情,当你打算融资时会回来找他们的。

  投资人会试图诱导你去融资。这对他们来说很有好处,因为这样他们可以抢在其他投资人之前。他们会发来邮件说想见你一面来更多地了解你。如果你收到了这种 Email,即使你当时在融资状态也不应该去会面,因为融资不是这样的。[5] 但即使你从合伙人那儿收到邮件,你也要尽量拖延会面,直到你开始融资模式。他们可能会说他们只是想见见面聊聊天,但投资人永远不会只是想见面聊天。万一他们喜欢你呢?万一他们说要给你钱呢?你能够抵挡这次谈话的诱惑么?除非你已经很有经验了,能与投资者随意闲聊,否则还是告诉他们你会很乐意在需要融资时和他们见面,而现在你需要把重点放在公司上。[6]

  在第二阶段成功融资的公司有时能留住几个投资者。这是好的:如果融资顺利,你将来就可以不用再花时间说服他们或对有关条款进行谈判了。

  让别人帮你介绍投资人

  见投资人之前,你最好是别人介绍过去的。如果在 Demo Day,你会被同时介绍给一大堆人。但即使这样,你也需要找到更多的引荐。

  必须要这样吗?在融资的第二阶段,是的。一些投资者说你给他们发商业计划书,但你看看他们的网站就可以知道他们并不希望创业公司直接找他们。

  不同的引荐会有不同的效果。一种很好的引荐方式是让一个刚刚投资过你的知名投资人把你引荐给别人。所以,当你找到一个投资人,可以请 TA 把你介绍给其他人。 [7] 也可找其他创始人,或是创业圈子里的律师,记者。

  现在有一些像 AngelList,FundersClub 和 WeFunder 的网站,可以将你介绍给投资人。我们建议初创公司将其视为资金的辅助来源。融资主要还是要靠你自己的资源,再说当你成功获得某些投资人的融资,之后再依靠这些网站融资也会容易得多。

  没听到Yes之前听到什么都是No

  如果投资人没有明确报价、并且不带任何附加条件地说 Yes 之前,他们说什么都理解为 No。

  我之前提到投资人会尽量保持观望状态。对创始人而言特别危险的是他们保持观望的方式。基本上,他们会牵着你的鼻子走。有时候看起来他们马上就要投资你的时候最后却拒绝了。如果他们真的会拒绝的话。很多连拒绝的话都不说,他们只是不再回复你的 Email,他们希望能有个投资不投资的选项。如果之后他们决定投资你,通常是因为他们又听说你很受欢迎,他们那时就会假装之前他们事情太多,现在又重新开始和你联系,就好像什么都没发生一样。[8]

  这还不是投资者会做的最糟糕的事情。有些投资人会说的好像让你觉得他们已经决意要投资了,但实际并没有。而一厢情愿的创业者会脑补剩下的东西。[9]

  幸运的是,下一个规则会介绍针对这种行为的战术。但是否有效还得看你有没有被那些听起来像 Yes 的 No 给骗了。创始人们被误导是经常发生的事,我设计了一种更加保险的机制:如果你认为投资人是在向你承诺什么,让他们在纸上确认,无论你和他们有什么歧议,不管矛盾是来源于他们的肤浅还是你的痴心妄想,纸质的协议书都可以让这些隐患见鬼去。在这发生之前,把他们说的都当成 No 吧。

  广度优先搜索vs期望值

  当你开始找投资人时,最好进行一下广度优先搜索(breadth-first search),并按照期望值进行排序。你应该同时与不同的投资人接触,而不是一个一个地去找他们,因为你没那个精力。而且你一次只找一名投资者的话,他们就感受不到来自同行的竞争压力了。但你也不能在每一个投资人身上都花费同样多的时间和精力,因为总有一些能给你带来更好的前景。最有效的解决方案就是同时与多个投资方接触,并且把时间花在那些更有希望合作的投资人身上。[10]

  期望值 = 一个投资人投资你的可能性 x 获得他们投资的份量如何。因此,假如有一位非常知名的投资人能够做大的投资,但难以被说服,对比另一位不太知名,也投资不了太大金额,但是很容易被说服的天使投资人,二者应该具有差不多的期望值。然而如果一位不知名投资人也投不了很多钱,但决定之前需要见你好几次,那么他的期望值就很低。在有选择的情况下,把与这类投资人的会面排在最后。[11]

  按期望值进行广度优先搜索,会为你排除掉那些从来没有明确地拒绝,却渐行渐远的投资者,因为你以同样的速度远离他们。如果某些投资人不回复你的 Email,或者和你见了很多次面,却没有要推进投资流程,你就可以自动屏蔽他们。但你在评估的时候要尽量客观,别让你对他们的好恶影响了你对他们期望值的判断。

  明确自身情况

  当投资人习惯性地表现得很热情时,你如何判断你们走到了哪一个阶段?答案是通过观察他们的行为,而不是所说的话。从第一次谈话到最后汇钱,每一个投资者都有一套自己的套路。你应该了解该套路是怎样的,以及你在哪个阶段,正以多快的速度向前推进。

  切勿在与投资者会面后,却不问清楚接下来需要干什么。你还需要做些什么来让他们做决定?是否需要再次和你开会讨论?谈什么?多久能谈?是否需要在公司内部做一些事,例如和合作伙伴聊聊或者调查某些问题?他们预计走完整个流程要多久?不要显得太迫切,但要明确你走到哪儿了。如果投资者在含糊或拒绝回答这样的问题,做最坏的打算;投资者如果对你很感兴趣,通常很乐意谈论从现在到最后汇钱之间还需要什么,因为他们早就想好这些事了。[12]

  如果你对这类谈判很有经验,那你应该已经知道该如何问这样的问题。 [13] 如果你不是很有经验,可以在这种情况下使用一个诀窍。因为投资者通常知道你在融资方面经验不足,如果你要开始做互联网创业,技术菜鸟的身份会不太受欢迎,但是融资菜鸟并不会影响投资人对你的看法。Larry 和 Sergey (注:Google 创始人)也曾是融资菜鸟。所以你最好就直接向投资人坦白你对融资毫无经验,并且不耻下问就好。[14]

  拿到第一个term sheet(投资意向书)

  事实上大部分投资人对你的看法也就代表了其他投资人对你的看法,一旦投资人们开始承诺要给你投资,你会觉得好像其他同时接触的几个投资人也准备好了和你谈合同的事。但是硬币的另外一面是你往往很难拿到第一个承诺。

  所以得到真正确定的实质的报价 offer 可以说融资已经成功了一半,实质的报价 offer 就是指融资来自于谁,金额是多少,朋友和家里人的资金不应该被算在内,不管额度有多大。但是如果你从某个知名的 VC 公司或天使投资人那里拿到了钱,你也差不多可以开始你的事业了。[15]

  尽快拿到承诺的钱

  在钱到账之前交易就不算完成。我经常听到新手创始人这样说:「我们已经筹集到 80 万美元了」,却发现银行账户仍是零。还记得折磨投资者的双重恐惧吗?害怕因为退出太早而错过了好的投资,同时怕投资失败。在这个市场里容易出现买家反悔的现象,市场也为他们提供了各种各样的理由来让他们的行为合理化。二级市场对早期投资市场的影响也是潜移默化的。如果明天中国经济出现泡沫,那无人幸免。市场对于单一一个创业公司来说也充满了意外,融资的时候意外就更多了。可能明天就有一个大的竞争对手出现,也可能明天你就被勒令关门,再甚至明天你的联合创始人突然辞职了。[16]

  有时候一天的延迟也可能会让投资者改变主意。所以当有人承诺投资,尽快拿到钱。当他们说 Yes 之后,一定要搞清楚拿到资金的时间表,直到拿到钱。机构投资人有专人负责钱的转手。对于天使期的个人投资人,你一定要紧追不舍。

  缺乏经验的投资人最容易反悔,比较有名的机构会更看重说 Yes 这件事,他们也需要顾及自己的品牌。但我也听过即使是顶级的投资 VC 公司也有出尔反尔的时候。

  避免和那些不「领投」的投资人纠缠

  由于融资的第一个报价是最难的,在一开始确定你的「期望值」的时候就要把这个因素考虑在内。不仅要评估他们说 Yes 的可能性,还要评估他们第一个说 Yes 的可能性。后者并不简单是前者的一个子集。一些投资者以快速决策闻名,这些人在早期是额外有价值的。

  相反,一个只跟投的投资人在初期是没有价值的。虽然大多数投资者被其他投资者对你的感兴趣程度所影响,也有一些人明确表示只投资那些被投资过的。你可以识别这类可鄙的投资者,因为他们经常谈论「领投」。有时,他们声称愿意领投,实际上在你从其他投资者拿到钱之前都不会投资。[17]

  「领投」这个词从何而来?几年前,初创企业在阶段二的融资通常会有不止一个投资人的参与,但他们都是同时投资并且文件处理过程全部都一模一样,你只需要与其中一个所谓“领投”的投资人商谈,其他的投资人在最后都会和你签署条件一样的合同,并且他们的资金都会在最后统一到账。

  A 轮融资还在以上述方式工作,但 A 轮之前的情况则发生了改变。其实在 A 轮之前已经没有了上述所谓的几个人同时投资的「轮次」,现在初创企业向投资人融资都是一次一次来,直到足够为止。

  由于不再有领投,为什么投资者还用这个词呢?因为他们用这种听起来更合理的方式来表达真实意愿。而真实的意思是,他们对你的兴趣代表了其他投资人对你也有兴趣。当他们使用领投这一词语时,他们的行为就听上去更加有组织性,更加正当。

  当一个投资者告诉你「我想投资你,但我不领投」时,在你心中翻译过来就是,「我拒绝,除非是你突然很抢手。」由于这对所有人都成立,基本上他们什么都没说。

  当你第一次启动融资,不做「领投」投资者的期望值是零,可能的话,最后再考虑这样的投资者。

  制定多个计划

  很多投资者会问你打算筹集多少钱。这让创始人觉得应该要提出一个具体的数额。但事实上你并不应该这么做。在难以预料的融资过程中定一个确定的计划是个错误。

  那么,为什么投资者会这么问呢?就像一个礼品店的销售人员平常会问你的一样 「你的预算是多少?」。你其实并没有想好一个确定的数额,你只是想找些好东西,要是价格又便宜的话,那就更完美了。销售人员问你预算并非是因为你有一个具体要花多少钱的计划,只是因为他们可以